PDFشیوه گرگ؛ یادگیری هنر متقاعدکردن، تاثیرگذاری و موفقیت (در فروش)

PDFشیوه گرگ؛ یادگیری هنر متقاعدکردن، تاثیرگذاری و موفقیت (در فروش)

جردن بلفورت (Jordan Belfort)، که با بازی لئوناردو دیکاپریو در فیلم گرگ وال استریت جاودانه شد، سیستم متقاعدسازی و فروش گام به گام خود را آشکار می سازد که با استفاده از آن، هر کسی می تواند به یک ستاره فروش و موفقیت تبدیل شود.

او که این کتاب را با ادبیات خاص خودش نوشته است، به هر کسی، صرف نظر از میزان تحصیلاتش، سنش و سطح مهارت هایش، یاد می دهد که چونه تبدیل بهترین فروشنده، مذاکره کننده، کارآفرین و یا سخنگو شود.

جردن بلفورت در کتاب شیوه گرگ: سیستم فروش خط مستقیم، با کلامی دلنشین، بیانی متفاوت و همین‌طور در چارچوب اصول انسانی و اخلاقی، آنچه را که برای متقاعد کردن، نفوذ، فروش گام به گام خود و موفقیت نیاز دارید در ۱۲ فصل در اختیارتان قرار می‌دهد.

نخستین بار است که جردن بلفورت رموز سیستم گام‌به‌گام فروش خودش را بیان می‌کند، سیستمی که منجر شده تا خودش، مشتریان و تیم فروشش، به موفقیت و ثروت زیادی برسند. این روش تا به حال فقط در دوره آموزشی آنلاین او و با هزینه حدود ۲۰۰۰ دلار مطرح می‌شده است و حالا به وسیلۀ این اثر در اختیار همه قرار گرفته است. بلفورت در کتاب شیوه گرگ نشان می‌دهد که هر کسی چگونه می‌تواند به استاد متقاعدسازی و فروش تبدیل شود.

بی‌شک همه ما، بارها و بارها اسم خیابان وال استریت را در فیلم‌ها، سریال‌ها، کتاب‌ها، مجلات و… شنیده‌ایم. خیابان وال استریت از‌ اصلی‌ترین خیابان‌های نیویورک در ایالات متحده آمریکا است و ساختمان بازار بورس و بزرگ‌ترین مرکز‌های اقتصادی آمریکا در آن قرار دارد.

اکثر ما عمدتا دوست داشتیم سر از کار او دربیاوریم و راه دستیابی به موفقیت و ثروت و شیوه جادویی‌اش در متقاعد کردن و فروش را بیاموزیم؛ جردن بلفورت در آستانه‌ی تولد ۲۶ سالگی خود، درآمدی بیش از ۴۹ میلیون دلار در سال داشت. به گفته خودش، او از این موضوع ناراحت بود که چرا سه میلیون دلار کمتر در‌آمد داشته و نتوانسته به درآمد هفته‌ای یک میلیون دلار (و سالیانه ۵۲ میلیون دلار) برسد. حال بلفورت شیوه‌اش را آشکار کرده است.

وقتی صحبت از کاربرد سیستم خط مستقیم در دنیای واقعی می‌شود، رایج‌ترین اشتباهی که فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که تمایل دارند در اصلاح الگوهای زبانی اصلی سیستم برای هماهنگ‌سازی با صنعت‌شان، بیش از حد سخت‌گیر باشند.

به طور مثال، بیشتر الگوهای زبانی‌ای که استفاده کردیم برای فروشندگان در صنعت‌هایی چون بیمه، خدمات مالی، آموزشی، محصولات خورشیدی، ویتامین‌ها، بازاریابی شبکه‌ای و تقریباً همه محصولاتی که فروشنده آغازگر جلسۀ فروش‌ آن‌ها هست، کاملاً مناسب است.

با این‌ حال، اگر در مغازه‌ی خرده‌ فروشی کار می‌کنید، مثلاً تلویزیون، پوشاک، محصولات ورزشی، کامپیوتر یا محصولات این چنینی دیگری می‌فروشید، آنگاه واضح است که پرسیدن اینکه آیا پیراهنی که مشتری پرو کرده به نظرش منطقی است یا نه، با عقل جور در نمی‌آید.

بنابراین، در چنین مواردی که الگوی نخستین به خوبی سازگاری ندارد، باید خودتان‌ آن را با موقعیت فعلی‌تان سازگار کنید. مثلاً، اگر در فروشگاه لوازم دیجیتال، تلویزیون می‌فروشید، می‌توانید به مشتری خود بگویید: «بنابراین، نظرت چیست؟ آیا همان چیزی است که به دنبالش هستی؟ آیا مناسب توست؟» نه اینکه بگویید: «آیا این تلویزیون برایت منطقی است؟» که کاملاً مسخره به نظر می‌رسد.

در مورد به‌ کارگیری سیستم خط مستقیم برای صنعت‌هایی خارج از آنچه که در ابتدا برایش طراحی شده بود، کلید موفقیت این است که در هنگام ایجاد الگوهای زبانی اصلی خود، تا حد نیاز انعطاف‌پذیر باشید؛ یعنی از عقل و منطق خود به عنوان چراغ راهنما استفاده کنید و اینگونه همه چیز را هماهنگ کنید.

سیستم خط مستقیم، سیستم متقاعدسازی به شدت قدرتمندی است و می‌تواند به معنای واقعی، زندگی‌تان را ظرف چند روز تغییر دهد. این موضوع را در سراسر جهان و در صنعت‌های فراوانی مشاهده کرده‌ایم. افرادی که هرگز معنای موفقیت را نمی‌دانستند، به طور ناگهانی به دستاوردهایی رسیدند که‌ هیچ‌گاه در خیال‌شان نمی‌گنجید و به شیوه‌ای بسیار توانمندتر از بزرگ‌ترین رویاهایشان زندگی می‌کنند.

همه این‌ها با یادگیری هنر متقاعد کردن و به‌ کارگیری سیستم خط مستقیم شروع می‌شود. در عین حال، باید از اینکه‌ هیچ‌وقت اخلاقیات و صداقت خود را در میانه راه قربانی نخواهید کرد، درک روشنی داشته باشید. چرا که موفقیت با نادیده گرفتن اخلاقیات و صداقت اصلا موفقیت نیست.

جردن بلفورت به عنوان مشاور برای بیش از پنجاه شرکت گوناگون کار کرده است و تقریباً برای هر روزنامه و مجله مهم جهان، از جمله نیویورک تایمز، وال استریت ژورنال، لس‌آنجلس تایمز، فوربز، بیزنس ویک و رولینگ استون نوشته است.

امروزه سیستم فروش و متقاعدسازی منحصربه‌فردش به نام خط مستقیم، به هر شرکت یا شخصی، بدون در نظر گرفتن سن، نژاد، جنسیت، پیشینه تحصیلی یا موقعیت اجتماعی، توانایی ایجاد ثروت گسترده و موفقیت کارآفرینانه فراوانی را بدون قربانی کردن صداقت و اخلاقیات می‌دهد.

دو کتاب پرفروش خاطرات جردن، به نام گرگ وال استریت و دستگیری گرگ وال استریت، در بیش از ۶۰ کشور منتشر و به ۲۵ زبان ترجمه شده است. داستان زندگی او حتی در سال ۲۰۱۳ به یک فیلم سینمایی بزرگ با بازی لئوناردو دی کاپریو و به کارگردانی مارتین اسکورسیزی تبدیل شد.

در بخشی از کتاب شیوه گرگ می‌خوانید:

زمانی‌ که در حال بررسی صلاحیت مشتری‌هایتان هستید، تمام کاری که باید انجام دهید، پرسیدن سؤال و یادداشت‌برداری ذهنی بر پایه پاسخ‌هایشان است. در این نقطه از فروش، نمی‌خواهید برای رفع دردشان تلاش کنید. در حقیقت، اگر کاری هم باید در این رابطه انجام دهید، تشدید آن درد است.

به یاد داشته باشید، درد برای‌ آن‌ها نشانه هشداری است که مشکلی در زندگی‌شان وجود دارد که باید برای برطرف کردنش اقدام کنند؛ بنابراین اگر بخواهید دردشان را قبل از انجام ارائه‌ی خود مداوا کنید، در‌ واقع دارید به‌ آن‌ها آسیب بزرگی وارد می‌کنید.

به بیان دیگر، وقتی مشتری مشکل خود را برایتان آشکار می‌کند، نمی‌خواهید اسلحه را یک راست به طرف او بگیرید و بگویید: «پس که این‌طور! دیگر نیازی به نگرانی نیست! محصول من مشکلت را از بیخ ریشه کن خواهد کرد، پس دیگر دلیلی برای ناراحتی وجود ندارد. با خیال راحت بنشین و من همه چیز را برایت توضیح می‌دهم».

با انجام چنین کاری، در حقیقت دارید تیشه به ریشه خود می‌زنید. ملاحظه کنید، با به‌ کارگیری درمان موقتی برای درد مشتری، او را از خریدار برانگیخته بودن به خریدار چیره تبدیل می‌کنید. این‌ دقیقاً برخلاف اهداف ما خواهد بود.

به جای این کار، با پرسیدن مجموعه‌ای از سؤالات تکمیلی و تکنیک قدم به آینده، درد او را تشدید و او را وادار می‌کنید تا بپذیرد که اگر همین الآن برای برطرف کردن درد خود اقدام نکند، دردش بیش از پیش هم خواهد شد.

این کار تضمین می‌کند که مشتری نه تنها متوجه پیامد‌های اقدام نکردن برای رفع مشکلش است، بلکه از اعماق وجود خود نیز آن پیامد‌ها را حس می‌کند.

فهرست مطالب

مقدمه مترجم
پیشگفتار: تولد یک سیستم فروش
فصل اول: کلید فروش و تأثیرگذاری
فصل دوم: ابداع خط مستقیم
فصل سوم: چهار ثانیه ابتدایی
فصل چهارم: لحن صدا و زبان بدن
فصل پنجم: کنترل و مدیریت حالت
فصل ششم: فرمولی ثابت شده برای مدیریت حالت
فصل هفتم: لحن صدای پیشرفته
فصل هشتم: زبان بدن پیشرفته
فصل نهم: هنر مشتری‌یابی
فصل دهم: ده قانون مشتری یابی خط مستقیم
فصل یازدهم: هنر و علم ایجاد ارائه‌های فروش سطح جهانی
فصل دوازدهم: هنر و علم حلقه زدن
سخن پایانی
پیوست
درباره نویسنده

————————————————-

کلید فروش و تاثیرگذاری

همه ی معامله ها یکسان هستند؛ اولین باری که این جمله را در اتاقی مملو از فروشنده بیان کردم عصر سه شنبه ۱۹۸۸ بود و در پاسخ همه سردرگم به من نگاه می کردند. جوری نگاه می کردند که انگار می گویند چه مضخرفاتی می گویی جردن، تمامی معامله ها یکسان نیستند، همه ی آن ها با یکدیگر فرق دارند، مشتری های ما هرکدام نیاز ها، باورها، ارزش ها، مخالفت ها و مشکلات متفاوتی دارند. پس چطور ممکن است همه ی معاملات یکسان باشند.

منظورشان را درک می کنم، کاملا می دانم به چه چیزی فکر می کنند. در حقیقت متوجه هستم که چرا میلیون ها میلیون نفر از سراسر جهان در سمینارهای خط مستقیم من حضور پیدا کردند و وقتی به بالای سن رفتم و گفتم همه ی معامله ها یکسان اند، از تعجب شاخ درآورده بودند.

افزایش فروش و تاثیرگذاری

بالاخره این اندیشه ای دور از واقعیت به نظر می رسد. حتی اگر نکات واضحی که بیان شد را کنار بگذارید، واقعا چطور ممکن است همه ی معاملات مثل هم باشند؟ تعداد بیشمار کالا ها و خدماتی که در بازار جهانی عرضه می شوند را در نظر بگیرید، همگی با هم متفاوت هستند. وضعیت مالی مشتری های خود را در نظر بگیرید، آن ها هم همگی با هم فرق می کنند. همچنین مجموعه ای از پیش شرط ها و عقیده های منحصر به فرد هر مشتری، نه فقط راجب به محصول بلکه در مورد اعتماد به شما و دیگر فروشندگان و خود پروسه ی تصمیم گیری در خرید پیش از ورود به معمله را در نظر بگیرید، مجددا همگی با هم متفاوت هستند.

در واقع تمام تفاوت های مسلمی که می تواند هر لحظه در معامله انجام شود را در نظر بگیرید، تعجبی ندارد که درصد خیلی کمی افراد از دغدغه خرید و فروش واهمه ای ندارند، مابقی جهان با وجود اینکه ضرورت خرید و فروش در رسیدن به موفقیت و ثروت را می دانند، با این حال اجتناب می کنند. حتی بدتر از بین همان تعداد انگشت شمار که از فروش و معامله کردن احساس راحتی می کنند، تنها درصد کمی فروشنده ی موفقی می شوند و بقیه جایی در سطح متوسط قرار می گیرند.

گیر افتادن در باتلاق متوسط گرایی

افراد در سطح متوسط فقط تا اندازه ای کسب می کنند که به این روش ادامه دهند، بالاخره یک فروشنده معمولی هم پول بیشتری از بستن یک معامله تا یک شغل مربوط به فروش به دست می آورد. ولی آنها هیچگاه آزادی مالی یک فروشنده موفق را لمس نخواهند کرد و هیچوقت به آن دست پیدا نمی کنند.

شکی نیست که این حقیقتی ناراحت کننده است ولی در واقع نتیجه منفی تفکر همان فروشنده هایی است که اعتقاد ندارند همه ی معامله ها یکسان هستند. کشفی که باعث ایجاد جرقه ای در ذهن من شد و من را مستقیما به سمت ابداع سیستم خط مستقیم هدایت کرد. کشف من نه به صورت آرام و پیوسته بلکه کاملا ناگهانی و در یک جلسه فوری آموزش فروش که در اتاق اصلی جلسات استارتون برگزار کرده بودم رخ داد.

در آن زمان فقط دوازده کارگزار داشتم که برای من کار می کردند و در آن لحظه خاص دقیقا ساعت نوزده و پانزده دقیقه عصر آن سه شنبه طلایی، آنها مستقیما رو به روی من نشسته بودند و همان چهره های سردرگم و شکاکی را به خود گرفته بودند که به خوبی می شناختم. هفته قبل از این ماجرابه موقعیت نایابی در بازار سهام خرده فروشی دست یافته بودم. فروش سهام پنج دلاری به یک درصد از پولدارترین مردم آمریکا، به هر دلیلی هیچکس در وال استریت کلا آن را امتحان نکرده بود. هنگامی که ایده اش را شخصا آزمودم نتیجه تا حدی شگفت انگیز بود که تصمیم به بازآفرینی کامل شرکت گرفتم.

معرفی جردن بلفورت

جردن بلفورت

جردن بلفورت در سال ۱۹۶۲ در نیویورک به دنیا آمد. او که در دهه ۸۰ میلادی در زمینه تجارت گوشت و غذا های دریایی فعالیت می کرد، در همان سنین جوانی متوجه استعداد ذاتی‌ خود در فروشندگی شد. بلفورت پس از انحلال آن کارخانه، از سال ۱۹۸۷ شروع به فروش سهام کرد و تا دو سال بعد موفق شد شرکت دلالی سهام خودش را تاسیس کند.

بلفورت برای اولین بار در سال ۲۰۰۹ خاطراتش را در قالب یک کتاب به نام «گرگ وال‌استریت» و سال بعد «دستگیری گرگ وال‌استریت» منتشر کرد.

جردن بلفورت کتاب شیوه گرگ را با ادبیات خاص خودش نوشته است و آن را به هر کسی، صرف نظر از میزان تحصیلاتش، سنش و سطح مهارت هایش، یاد می دهد که چگونه تبدیل به بهترین فروشنده، مذاکره کننده، کارآفرین و یا سخنگو شود.

آکادمی بازار پیشنهاد می کند با استفاده از محصولات کتاب صوتی آگاهی های خود را در زمینه کسب و کار افزایش داده و با استفاده از آنها قدم های بزرگی در جهت موفقیت و پیشرفت بردارید. در صورت تمایل به استفاده از محصولات بر روی لینک زیر کلیک کنید