معرفی کتاب یخ شکن‌ها: چه کار کنیم که مشتری اصرار کند کار را به او معرفی کنیم
کتاب یخ شکن‌ها: چه کار کنیم که مشتری اصرار کند کار را به او معرفی کنیم نوشته‌ی تام شرایتر، بر روشهای بازاریابی شبکه‌ای موفق تأکید دارد و می‌خواهد به شما بیاموزد که چگونه مشتری احتمالی را جذب کنید.
یخ شکن‌ها (Ice Breakers) به مباحث پیرامون حوزه‌ی بازاریابی و مدیریت کسب و کار می‌پردازد. این کتاب دربردارنده‌ی اولین کلمات از گفت و گوی شما با مشتری احتمالی برای معرفی محصول یا فرصت شغلی مد نظرتان است. واژه‌هایی که شما به عنوان یخ شکن‌های خود برمی‌گزینید، موجب به وجود آمدن یک کسب و کار موفق بازاریابی شبکه‌ای یا باعث شکست شما می‌شوند.
اکثر بازاریاب‌های شبکه‌ای کم تجربه به سختی کار می‌کنند، اما به دلیل اینکه دقیقاً نمی‌دانند چه کلمات سنجیده‌ای برای صحبت با مشتری احتمالی به کار بگیرند، نمی‌توانند او را جذب کنند. این تجربه‌ی تلخ اگر چند بار رخ دهد، بازاریاب شبکه‌ای تحت تأثیر قرار خواهد گرفت. اما اگر او با مفهوم یخ شکن‌ها و کلمات سنجیده آشنا شود، مشتری‌یابی برایش کاری بسیار راحت و حتی به نوعی تفریح خواهد شد.
این کتاب دارای چندین فرمول مؤثر با مثال‌های متعدد می‌باشد که شما با کمک آن‌ها میتوانید مفهوم یخ شکن‌ها را خوب یاد فراگیرید و دیگر نگران یافتن مشتری احتمالی یا دعوت از او برای شرکت در جلسه‌ی معرفی نشوید، چون از این به بعد مشتری احتمالی خودش اصرار دارد که کار را به او معرفی نمایید.
تام شرایتر (Tom Schreiter) معروف به ال بزرگ، بیش از ۴ دهه در بازاریابی شبکه‌ای فعالیت دارد. او علاوه بر گردآوری مجموعه کتاب‌های آموزشی، در بیش از ۸۰ کشور دنیا سخنرانی داشته است و شیوه‌های مشتری‌یابی و صحبت با مشتری احتمالی را با تحلیل تک تک کلمات و تأثیر آن‌ها آموزش می‌دهد.
درباره کتاب یخ شکن ها
حتما برای شما هم پیش آمده که بخواهید گفتگو با کسی را شروع کنید، اما ندانید با چه جمله‌های سر صحبت را باز کنید. خیلی‌ها رو می‌آورند به صحبت از آب و هوا و شرایط سیاسی. غافل از اینکه سرنوشت بحث را همین جمله‌های ابتدایی تعیین می‌کنند. کتاب یخ شکن ها به ما کمک می‌کند اولین کلمات برای معرفی محصول و یا خدماتمان را دقیق و هوشمندانه انتخاب کنیم تا در مذاکره موفق شویم.
مطالعه کتاب یخ شکن ها را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟
کتاب یخ شکن ها را به همه کسانی که به فعالیت بازاریابی شبکه‌ای و فروش محصول به صورت رو در رو علاقه دارند، توصیه می‌کنیم. در درجه دوم هر کسی که دوست دارد دیگران را متقاعد کند و به نوعی مذاکره با دیگران یکی از راه‌های پیشرفت و توسعه کسب و کارشان است، بهتر است نگاهی به آموزه‌های کتاب یخ شکن ها بیندازد.
بخشی از کتاب یخ شکن ها
چرا من باید جان بکنم و تو پولدار و خوشبخت باشی؟
فرض کنیم ما هر دو نتورکر هستیم. بعد از یک جلسه‌ی هفتگی فروش، من به رستوران دِنی می‌روم تا شام دیروقت بخورم. پشت یک میز می‌نشینم و پیشخدمت می‌آید و می‌گوید،
«چی میل دارید؟»
من جواب می‌دهم، «اوه، یه همبرگر، یه ظرف سیب‌زمینی سرخ‌کرده، یه سالاد یک‌نفره، یه سالاد سزار، کمی ماکارونی و پنیر، نان سیر، کیک قره‌قاط، پای سیب، بستنی، مقداری کیک شکلاتی، و یه دونه نوشابه‌ی رژیمی.»
پیشخدمت غذا را می‌آورد. من غذا را می‌خورم. راه می‌افتم به سمت پارکینگ که سوار ماشینم شوم و با خود می‌گویم،
«عجب کاریه این. هیچ‌کس اینجا علاقه‌ای به امتحان کردن فرصت کاری جدید نداره. هیچ‌کس شغل پاره‌وقت نمی‌خواد. هیچ‌کس نمی‌خواد پول بده و کسب‌وکار جدیدی رو راه بندازه. هیچ‌کس نمی‌خواد فروشنده بشه. همه فقط می‌خوان وقتی رفتن خونه تلویزیون تماشا کنن. عجب کاریه این.»
حالا شما در همان جلسه‌ی هفتگی فروش شرکت کرده‌اید. بعد از جلسه، به رستوران دِنی می‌روید تا شام دیروقت بخورید. شما پشت میزِ کناریِ من می‌نشینید، و همان پیشخدمت پیش شما می‌آید و می‌گوید،
«چی میل دارید؟»
شما می‌گویید، «دوست داری همیشه پیشخدمت باشی یا به فکر یه فرصت کاریِ دیگه‌ای‌ام هستی؟»
پیشخدمت چندثانیه‌ای به فکر فرو می‌رود و می‌گوید، «چی؟»
شما تکرار می‌کنید، «دوست داری همیشه پیشخدمت باشی یا به فکر یه فرصت کاریِ دیگه‌ای‌ام هستی؟»
پیشخدمت سریع می‌گوید، «تا چه کاری باشه. من نمی‌خوام تا آخر عمرم اینجا پیشخدمتی کنم. حالا چه کاری هست؟»
در بخشی از کتاب یخ شکن‌ها: چه کار کنیم که مشتری اصرار کند که کار را به او معرفی کنیم می‌خوانیم:
اگر قصد زدن بنزین یا گاز را ندارید، میتوانید برای صرف چای یا قهوه بایستید. سر صحبت را با پیشخدمت باز کنید، رابطه‌ی نزدیک بسازید، و بعد بگویید، «من جدیداً راهی پیدا کردم که می‌تونی همین حقوق الانت رو بگیری ولی دیگه مجبور نباشی بعد از ظهرها کار کنی. اگه دوست داری بدونی چطور، با کمال میل برات توضیح می‌دم. حالا می‌شه یه خرده بیشتر شکر بدی که قهوه‌مو شیرین‌تر کنم؟»
به همین سادگی. بسیاری از بازاریاب‌های شبکه‌ای این سؤال سخت را می‌پرسند، «اما من شش ماه هست که توی این کارم. چطوری می‌تونم بگم که جدیداً یه راهی پیدا کردم؟» سؤال خوبیه. سه راه حل سریع داریم:
۱. میتوانید بگویید، “من راهی پیدا کردم.” اما این عبارت در مقایسه با عبارت “من جدیداً راهی پیدا کردم” قدرت و تأثیرگذاری کمتری دارد. عبارت دوم ذهن مخاطب را میخکوب و او را مجبور می‌کند که گوش بدهد.
۲. شرط می‌بندم جدیداً یک چیز جدیدی در کسب و کارتان پیدا کرده‌اید. شاید یک محصول جدید، یک راه جدید برای مصرف محصولی که دارید، یک خاصیت جدید در محصول‌تان، یا شاید سود مالیاتی جدید. خب الان میتوانید به مشتری احتمالی‌تان بگویید که جدیداً راهی پیدا کرده‌اید که…
۳. از همین عبارت “من جدیداً راهی پیدا کردم…” استفاده کنید. هیچ‌کس متوجه نمی‌شود. در واقع، کسی به زندگی ما اهمیتی نمی‌دهد، چون همه فقط به زندگی خودشان فکر می‌کنند. حتی اگر دیروز با آن‌ها صحبت کرده باشید، اکثراً یادشان نمی‌آید یا اصلاً گوش نداده‌اند که چی گفتید. در این چهل و چند سال تجربه‌ی بازاریابی شبکه‌ای، هیچ‌کس اصلاً از من نپرسید چرا گفتم، “من جدیداً راهی پیدا کردم…”
درباره تام «بیگ ال» شرایتر
تام شرایتر نویسنده‌ی کتاب‌های آموزشی «بیگ ال» در اواخر دهه‌ی ۷۰ میلادی است. او در بیش از ۸۰ کشور سخنرانی کرده و توانسته افراد زیادی را با کلام و راهکارهای نوین خود در دنیای بازاریابی متحول کند. شرایتر به ایده‌های بازاریابی، کمپین‌های بازاریابی و حرف زدن با ضمیر ناخودآگاه به روشی ساده و عملی بسیار علاقه‌مند است. او خالق آموزش‌های صوتی زیادی است و یکی از سخنرانان محبوب اجلاس‌های شرکت‌ها و رویدادهای منطقه‌ای شناخته می‌شود.
در بخشی از کتاب یخ‌شکنان می‌خوانیم
«وارد کاری معرکه شده‌ام که محصولات و موسسان معرکه‌ای دارد و طرح درآمدزایی و آموزش آن عالی ست… »
«آیا گزینه‌های فرصت درآمد را بررسی کرده‌ای؟»
«شبیه بازنده‌ای تمام وقت و افسرده‌ای، آیا می‌خواهی شانس برنده شدن داشته باشی؟»
«اقتصاد به گل نشسته است. دوست داری در اوج باشی؟»
«آیا می‌خواهی کل عمرت را کارمندی دون پایه باشی؟»
بله، این‌ها یخ‌شکن‌هایی هستند که باب گفت‌وگو را باز می‌کنند، اما گزینه‌های بسیار بسیار بدی‌اند. حتی اگر این مثال‌ها به شنیدن جواب رد منجر نشود، قطعاً سمت درستی را برای نزدیک شدن به نیروی بالقوه انتخاب نکرده‌ایم.
همه‌ی ما با مردم حرف می‌زنیم. مساله این است که حرف‌های اشتباهی می‌زنیم.
از حرف زدن با مردم ترسی نداریم. برایمان راحت است که بگوییم: «سلام، چطوری، اوضاع چطور است؟». اما میان گفتن «سلام، چطوری، اوضاع چطور است؟» و «می‌خواهی توزیع‌کننده شوی؟» شکاف بزرگی وجود دارد.
و این شکاف بزرگ هراسان‌مان می‌کند. سخت است از گفت‌وگویی اجتماعی و دوستانه به گفت‌وگویی برای معرفی کارتان برسید و احساسی مانند فروشنده‌ی سمج به شما دست ندهد. لازم است «یخ را بشکنیم» و کارمان را طوری وارد گفت‌وگو کنیم که به لحاظ اجتماعی قابل قبول باشد.
اگر نمی‌دانیم این کار را چگونه مودبانه انجام بدهیم، فقط کسب‌وکارمان را فوق سری نگه می‌داریم. بنابراین کسی از کسب‌وکارمان خبردار نمی‌شود و هیچ کس به آن نمی‌پیوندد.
اکنون نمی‌خواهیم روابط‌مان را با مردم خراب کنیم. نمی‌خواهیم از روابط‌مان بهره‌برداری کنیم. اما اگر این کار را درست متوجه نشویم، اگر ندانیم چه باید بگوییم، آنگاه کسی را برای صحبت کردن پیدا نخواهیم کرد. در ادامه راز جالبی را با شما در میان می‌گذارم.
تنها تفاوت میان کسانی که در بازاریابی شبکه‌ای نیروهای بالقوه‌ی نامحدود دارند و کسانی که ندارند، حرف‌هایی است که می‌زنند. دانستن کلمات درست مهارتی است که همه باید در گفت‌وگوهای تجاری داشته باشند.
می‌دانید، طرز برخوردمان خوب است. به جلسه‌ی فرصت می‌رویم. شرکت‌مان را باور داریم. اهدافی داریم. می‌دانیم چه می‌خواهیم. انگیزه داریم. مثبت فکر می‌کنیم. همه‌ی این‌ها را داریم.
تنها چیزهایی که نداریم مهارت‌های گفتن کلمات درست و انجام کارهای درست است. خبر خوب اینکه این مهارت‌ها را می توانیم یاد بگیریم.
بسیاری از توزیع‌کنندگان طرح درآمدزایی مشابه، قلمروی مشابه، محصولات مشابه و قیمت‌گذاری مشابه دارند. همه‌ی شرایط کارشان یکسان است به جز یک چیز: «آنچه که می‌گویند و انجام می‌دهند»، و نه شرایط‌شان، درشتی چک پاداش‌شان را تعیین خواهد کرد.
بنابراین زمان آن رسیده است که چیزهای بهتری بگوییم. بیایید شروع کنیم.
مروری بر فصل‌های کتاب یخ‌شکنان
فصل اول: اه! آخ! ناله!
فصل دوم: با این که ثروتمند و شادم، چرا رنج می‌کشم؟
فصل سوم: اگر بدانید چه بگویید، نیروهای بالقوه همه جا حضور دارند.
فصل چهارم: به هر جایی در جهان سفر می‌کنم، این مشکل وجود دارد.
فصل پنجم: فریب این افسانه‌ها را نخورید.
فصل ششم: آن چند کلمه‌ی پرحرارتی که به خواهرتان می‌گویید.
فصل هفتم: فرمول اول.
فصل هشتم: بیایید کمی با این فرمول تفریح کنیم.
فصل نهم: آیا این روش برای افراد غریبه هم جواب می‌دهد؟
فصل دهم: زمان مهمانی!
فصل یازدهم: این را امتحان نکنید، فقط یک مثال است!
فصل دوازدهم: فرمول دوم.
فصل سیزدهم: فرمول سوم (بهترین مشتریان و نیروهای بالقوه).
فصل چهاردهم: فرمول چهارم (خلق مشتری و نیروی بالقوه).
فصل پانزدهم: فرمول پنجم.
فصل شانزدهم: توزیع‌کنندگانِ بسیار خجالتی می‌توانند به این روش عمل کنند.
فصل هفدهم: فرمول ششم.
فصل هجدهم: و در نهایت…
